Дачники-неудачники: как продать загородную «вторичку», если что-то пошло не так

В Департаменте загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость рассказали, какие действия стоит предпринять, если вы попробовали быть владельцем подмосковной «загородки», но вам не понравилось – или жизненные обстоятельства заставили от нее отказаться. Так, специалисты ИНКОМ-Недвижимость предупреждают, что каждый пятый продавец на «вторичке» слабо разбирается в сегодняшней конъюнктуре рынка, чем значительно понижает собственные шансы на успешную сделку, а каждый десятый сталкивается с юридическими проблемами.

Хотя средние цены на загородные вторичные объекты в Подмосковье показывают отрицательную динамику (например, за год коттеджи подешевели на 24%, до 10,1 млн руб., а таунхаусы – на 21%, до 12,8 млн руб.), стоимость лотов остается завышенной на 30-40%. Быстрее всего – не более трех месяцев – продаются таунхаусы в радиусе 30 км от Москвы, а медленнее – участки на расстоянии свыше 80 км от МКАД и объекты в неудачной локации. «Волшебной палочкой» для сокращения сроков экспозиции служат скидки: чтобы найти покупателя на таунхаус, может хватить дисконта в размере 3-5%, а в случае продажи дачи или участка, возможно, потребуется «сбросить» 15-20% от цены.

Хочу ли я, могу ли я

Перед тем, как продавать объект загородной недвижимости, собственнику первым делом необходимо убедиться, что он вправе сделать это с юридической точки зрения. Так, по оценке экспертов компании, порядка 10% желающих расстаться со своим домом или участком на самом деле не имеют полномочий для проведения сделки.

«Ситуации бывают разные, – комментирует директор Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Антон Архипов. – Но чаще всего случается, что либо владелец не оформил право наследства на объект, а сроки для этого уже прошли, либо “внезапно” появились сособственники, которые выступают против продажи».

Помимо решения юридических вопросов владельцу «загородки» важно определиться, в какой срок ему хотелось бы найти покупателя и сколько он предполагает получить за свою недвижимость.

«20% продавцов выходят на вторичный загородный рынок с весьма расплывчатыми представлениями о своих дальнейших шагах, – рассказывает Антон Архипов. – Они не знают реальной ситуации в сегменте и зачастую ждут, что кто-то предложит им сверхвыгодные условия. Однако время, когда покупатели бегали за продавцами, давно прошло. В итоге неадекватно оцененные лоты подолгу задерживаются в экспозиции, и с каждым месяцем их шансы на успех тают: если объект уже примелькался покупателю, тот скорее всего вычеркнет его из списка, поскольку “застоявшееся” жилье производит впечатление проблемного».

За ценой не постоим

Чтобы получить представление о потенциале выставляемого на вторичный рынок лота, специалисты компании советуют найти примерно двадцать объектов с аналогичными характеристиками, проанализировать их стоимость и, по возможности, срок, который они находятся в экспозиции.

«Попробуйте поставить свой лот в этот ряд и взглянуть на него объективно, – рекомендует Антон Архипов. – Если он войдет в тройку наиболее привлекательных, у вас есть возможность продать его выгодно и в разумные сроки».

По данным ИНКОМ-Недвижимость, средняя стоимость коттеджа на вторичной «загородке» Подмосковья сегодня составляет 10,1 млн руб., что на 24% меньше показателя аналогичного периода прошлого года. Дачи предлагаются в среднем за 4,5 млн руб. – на 14% дешевле, чем в марте 2018-го, таунхаусы – за 12,8 млн руб. (минус 21% за год), участки без подряда (УБП) – за 1,8 млн руб. (минус 11%). Однако не стоит забывать, что чаще всего лоты на «вторичке» переоценены на 30-40%.

Время – деньги

Наиболее востребованным форматом на «вторичке» эксперты компании называют таунхаусы эконом- и комфорт-классов, расположенные на расстоянии до 30 км от Москвы: их срок экспозиции обычно не превышает трех месяцев. Дома и УБП средней ценовой категории в той же зоне могут ждать покупателя до полугода, коттеджи бизнес-класса – 10-12 месяцев. С ростом удаленности от МКАД – особенно при преодолении отметки 80 км – увеличивается и срок реализации, в первую очередь, это касается участков.

«В целом, при адекватном ценообразовании у собственника есть хорошие шансы продать свой объект в течение года, – добавляет руководитель Аналитического центра ИНКОМ-Недвижимость Дмитрий Таганов. – Однако бывают и сложные случаи, как, например, явно неудовлетворительное состояние дома или его расположение на обочине оживленной трассы – в таких ситуациях остается рассчитывать только на значительный дисконт».

Верным способом ускорить реализацию лота на массовом рынке загородной недвижимости является предоставление скидки. Для таунхауса достаточно дисконта в размере 3-5%, чтобы сократить срок экспозиции примерно на треть. Если речь идет о коттедже, даче или УБП, здесь катализатором процесса станет скидка 15-20% – она поможет найти покупателя в полтора-два раза быстрее.

«Когда жизненная ситуация вынуждает продать объект за пару недель, можно попробовать найти инвестора, который выкупит лот со скидкой 30-50%, чтобы затем реализовать его по более рыночной цене, – говорит Антон Архипов. – На такое соглашаются немногие собственники, но иногда обстоятельства оказываются сильнее».

Специалисты компании также напоминают правило: если владелец объекта изначально устанавливает на него цену на 15-20% выше реальной рыночной, с большой долей вероятности он продаст его с течением времени на 25-30% ниже рынка.

Готовность номер один

После решения тактических вопросов необходимо подготовить к продаже сам объект.

«Участок нужно освободить от бурьяна и разного мусора, при склонности к заболачиванию – осушить, – советует Антон Архипов. – В случае, если надел еще покрыт снегом, хорошо бы иметь летние фотографии, по которым можно понять его рельеф. У дома должен быть аккуратный ухоженный вид как снаружи, так и внутри. Любые неисправности стоит устранить, поскольку даже мелкие проблемы могут вызвать у покупателя подозрения в более серьезных неполадках. Удобно, когда под рукой есть вся техническая документация: проект дома, документы на оборудование, договоры с подрядными организациями и т.д. Во-первых, это создает благоприятное впечатление о продавце, а во-вторых, облегчает дальнейшее проживание в этом доме покупателю».

Один в поле не воин

Самая распространенная проблема, с которой сталкиваются продавцы на загородной «вторичке» и которую, по сути, создают себе сами, – это завышенные цены.

«Сейчас в данном сегменте мало покупателей и много объектов, – комментирует Дмитрий Таганов. – Правда, этот выбор скорее иллюзорный: около 70% лотов имеют низкое качество и не соответствуют заявленной цене. Однако такое изобилие как раз и вносит сумятицу в умы продавцов, и они назначают стоимость своего объекта по принципу “как у соседа”. На самом деле сегодня именно покупатель, а не продавец диктует свои условия на “вторичке”. А собственник должен предложить ему лучший вариант среди прочих равных, что, конечно, непросто».

Другая сложность связана с тем, что многие продавцы думают, будто смогут сэкономить, если обойдутся без услуг агентства недвижимости.

«На частные объявления чаще отзываются покупатели, которые не готовы платить за объект его реальную рыночную цену, – предупреждает Антон Архипов. – Такие клиенты предлагают заплатить на 20-30% меньше желаемой суммы, всячески это аргументируя. Порой даже сам владелец недвижимости начинает сомневаться в установленной им цене и поддается, хотя в случае обращения к профессионалам мог бы получить выгоду».